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WEBサービスリリース初期におけるサイト・アプリ改善の考え方について

こんにちは。石川です。

今日は、起業や新規事業に関するお話です。

「今後WEBサービスでの起業を考えている方」や「WEBサービスをリリースしたばかりの方」に向けた内容です。

サイトやアプリ改善の必要性

WEBサービスで起業をするとなると、実際にサービスを出した後にいろいろと改善をしなければいけない部分が多々出てきます。

webサイトであってもアプリでもあっても同様で、単純にバグが出たりもするし、新しい機能をつけたいだったり、ユーザーから不満が出たのでここを改善したいだとか。

とにかく、たくさん「改善したい」部分が次々と出てきます。

最初から完璧なUIは作れない

最初から、完璧なモノを作るのはまず無理です。

百戦錬磨のプロの起業家やプロのエンジニア・デザイナーであれば、大量の経験から精度の高いモノを最初から作ることも可能かもしれませんが、そうではない場合はまず不可能だと考えていた方がいいです。

「使いやすいUI(UIとはユーザーインターフェース.要はサイトやアプリのこと)を作る」という言葉は、事業計画にもよく出てきます。

「今存在する他のサイトはダサくて、使いにくい。だからウチが使いやすいサイトやアプリを作る。そこが差別化の一つにもなる」といった調子です。

それを現実的に実現するのは、とんでもなく難しいことだと認識しておいた方がいいです。

「使いやすいUIを作る」はめちゃくちゃ抽象度の高い言葉です。

このボタンをどこに置くとか、このボタンの色をどうするだとか、このボタンの遷移先はどこにするだとか。

そういう無数の「具体的な要素」の積み重なりが累積して、「使いやすいUI」に繋がります。

実務レベルで、こういった「抽象」から「具体」へ落とし込んだときに、思っていたことが実現できないということが起業の場合、往々にして出てくるので気をつけておいた方がいいでしょう。

リーンスタートアップやグロースハックの考え方

さて、数年前(ざっくり2015年の前後あたりでしょうか。あくまで石川の主観ですが。)に一気に日本でも広まった「リーンスタートアップ」の考え方があります。

リーンスタートアップとは、「最小限のプロダクトで持って、市場に投入し、実際にユーザーの反応をみながら高速で改善を試みて、スケールさせることを目指す」というものです。

先ほど、サービスリリース後にサイトやアプリは改善する必要があると言いました。

リーンスタートアップの文脈でいうと、ユーザーの反応をみながら「高速で改善する」が正解になります。

つまり、とにかくガンガンと改善しろと。

実際に、アメリカのスタートアップや、日本で成功しているスタートアップの場合も、まあ当てはまっているのではと思います。

経営陣はガムシャラに仕事を進めて、サイトやアプリの改善もものすごいスピードで進めていく感じです。

サービスリリース初期のサイト・アプリ改善の考え方

僕の経験上、これだけを意識していると危険だなとも思っています。

「スタートアップは高速でサイトやアプリの改善すべき」

まあ、確かにそうするに越したことはないです。

ただ実際には、サイトを改善するのには、結構なリソースがかかります。

経営陣にエンジニアがいない場合には、外注することになります。

システム会社にしてもフリーのエンジニアに頼むにしても、だいたい単価は3000円/1時間から5000円/1時間ぐらいの幅になると思います。

時間単価5000円だとして、10時間作業時間のかかる改善をお願いするだけで5万円です。

改善したいことは次々と出てくるので、次々にお願いすればこれがどんどん積み上がって行きます。

リソースが少なく、まだ売上の見込みも見えないスタートアップにとってはかなりでかい金額です。

経営陣にエンジニアがいる場合は、社内で改善を吸収できることになるので金額的には抑えられますが、時間という資源は消費することには変わりありません。

つまり、「まだリソースが少ない起業の場合(経営者一人でやっていたり、潤沢な資金がないなど)」や「まだビジネスモデルが確立していない場合」には、「高速でサイトやアプリを改善する」ことは難しいと考えています。

ポイントを押さえて、サイト改善していく必要があります。

逆に言うと、「資金調達して、使える人やお金がある場合」や、「すでにスケールできるようなビジネスモデルが検証できて確立している場合」には、ガンガンサイト改善を進めて行くべきでしょう。

なぜポイントを押さえて、サイト改善していく必要があるのか

まず一番は、上述したように「リソースが少ないから」です。

サイト改善するよりも、経営戦略とか、営業とか、ほかにやるべきことがあるよねって話です。

事業の肝となるセンターピンは、それぞれのビジネスモデルによって異なるので「どこに一番力を注ぐのか」は、自分の頭で考える必要があります。

これがまず重要です。

そして他にも、いくつか理由があります。

初期フェーズのサイト改善において、「なぜポイントを押さえて、サイト改善していく必要があるのか」の視点です。

①初期は顧客がいない、もしくは少ない。
当然ですが、初期のサービスには通常ユーザがいません。事業の進め方にもよりますが、顧客が極めて少ない時期はだいたいどの事業も経るフェーズです。つまり、初期は「フィードバックの絶対量が少ない」ということになります。

②改善点が山ほどある
作ったばかりのサービスには、直すべき点がたくさんあります。直すべき点がたくさんあるので、「一つ一つの改善にどれほどの効果があったのか、効果測定がしにくい」ということになります。

③初期ユーザーは、一般ユーザーと異なることが多い
サービス初期のユーザーさんは、自分の周りの人であったり、どちらかといえば共感して応援してくれようとする方々です。それは、スキルの面でも一般ユーザーとズレていたり、ある意味客観的ではなかったりします。これは、「初期ユーザーの視点と、一般ユーザーの視点は意見が異なる」ことを意味します。

以上のことから導ける結論は、「初期フェーズにおいて、むやみやたらにサイト改善を繰り返して、右往左往しても仕方がない」ということです。

何を持って改善していていくべきなのかといえば、「データ」だと僕は考えています。

例えば1人の人が「このボタンはこっちの方がいいんじゃない」と言っても、ほかの9人が違うことを思っている可能性があります。

正しさとは、量、つまりデータのことです。

そうなってくると、顧客フィードバックの絶対量が少なく、1つ1つの改善点の効果検証もじづらく、ユーザーの性質も異なる初期段階において、判断軸となるのは言ってしまえば「直観」だけです。

乱暴な言い方かもしれませんが、僕はそう思っています。

つまり、「経験による直観」しか判断軸として頼れない初期フェーズに、むやみやたらに改善を繰り返しても無駄になることも多いということです。

ほぼ使われない機能を改善したり、

別にそんな重要でもない新しい機能をつけたり、

改善したと思ったら、すぐに方向転換してその部分が無駄になったり、

みたいなことがよく起こりがちです。

ゴミは山になるまで残しておいて良い

むしろ、サービス初期のサイト改善において、「問題点・改善点は、残しておいても良い」というのが僕の考えです。

(ただし、これはあくまでリソースが少なく、コストを最小限に抑えながら、成立するビジネスモデルをまだ探っている場合の戦略です。)

初期フェーズで右往左往しても仕方がありません。

リソースだけがどんどん消費され、しかも結果が積み上がらなければ勿体無いです。

正しさ=量ですので、「ここがダメだよね」という意見がちゃんと山になるまで放っておくことを僕は念頭においています。

「ユーザーに迷惑をかけるのは良くない」と思って、つい「次々に対応していかなければいけない!」と思うのも良くわかります。

でも、どっしりと腰を据えて構える戦い方もあって良いと思っています。

いろんな人に迷惑をかけるのはある意味当たり前です。

長期的に、ユーザーにきっちり価値を提供していく。

最終的に良いものをつくることが事業をやるものの使命です。

ですので、リソースの少ない中で、良いビジネスモデルを探っている起業段階においては、「ポイントを絞って、サイト改善する」なのです。

「長期的に、確実に結果が蓄積していくことにつながる改善」

「ユーザーに、クリティカルな影響を与えそうな改善」

手をつけるポイントはこのような部分になります。ただし、これも直観に過ぎないことを忘れてはいけません。

リリース初期段階では、あまり「使いやすいUI を作ること」に躍起にならずに、ビジネス全体を俯瞰した上でどこにポイントを絞ってサイト改善して行くかを決めて行くと良いかと思います。

以上、ビジネスのお話でした。

また次回!

 

 

 

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起業を考えるならビジネスモデルの軸をズラそう

こんにちは!

月額制のジムで、全く行かなかった月はお金を返金してくれるジムが現れたら良いのにと思ってる石川です。ジム側にとっては、メリットよりもデメリットの方が多分でかい気がするので難しいと思いますが、そこはなんとか男気でお願いします。

さて今日は、こてこてのビジネスネタです。

僕は、ベンチャーにいた時に占い市場で事業立ち上げを経験したことがあります。結果から言うと、その事業自体は失敗に終わり1年ほどで撤退しました。(「なんで占いやねん!」というツッコミはおいておきます。自然の流れでそうなりました笑)

沢山の方にお世話になったのに、恩を返せず申し訳なかった痛い経験です。資金もいくらか失いました。

まあ、失敗した原因はたくさんあります。

起業というのは、ひとえに「これとこれとこれをきちんとやれば上手くいく」というような単純なものではないと僕は思ってます。料理のように、お肉と人参とじゃがいもをいれて、醤油大さじ1、みりん大さじ1、砂糖を少し入れて…みたいなレシピ通りにやれば再現性の高いものが作れるわけではないです。

ビジネスは、あくまで「関数」であり、その要素は無限にあります。いろんな要素が絡み合って、結果に影響してくるので、再現性の高い確実な起業レシピは存在しないと思ってます。大きくすることを目指す事業を始める場合は、特に難しいです。読めないことも多いです。

今回失敗した原因はなにか!?

その中でも、一番の原因を強いてあげるならば「ビジネスモデルの軸をずらさなかったこと」だと考えています。説明します。

ビジネスというのは、突き詰めて言うと「ビジネルモデル×人×金」の数式で成り立ちます。当たり前と思われるかもですが、この公式がめちゃくちゃ重要です。さっき言ったように色々な要素が関わってくるので、かなりシンプルに簡素化して言えば、という話です。

そして、これは足し算では無くて掛け算です。容易に想像できると思いますが、スタートアップというのは基本的には人も金をかなり少ないわけです。これは、実際に事業をやってみるとよ〜くわかると思います。資源が少ない、資源を獲得してくる方法もよくわからない、という状況はかなり無理ゲーです。とにかくしんどいっす。

で、僕たちが占い市場で挑戦したのは「電話占い」というビジネスモデルでした。電話で占い師とお客さんをつなぐビジネスモデルです。占い市場は、めちゃくちゃ市場規模はでかいです。電話占いをやっている会社も既にたくさんあって、お客さんもたくさんいるという状態でした。

我々はwebの知識がある程度あったので、どこか古臭いこの占い業界でなら勝てるんじゃないかと思ってました。まずは、電話占いで始めてトントンになってきたら差別化したらええやんと思ってました。

しかし、結果はなかなか採算が合わない。市場はでかいんだけど競合がいすぎて、供給側(つまり占い師のこと)を集めるのも大変、広告を打ってもなかなかお客さんが来てくれない。同じようなサイトがありすぎてなかなか上に上がってこないという状況でした。まさに、体力勝負。

ある程度は思っていたものの、完全に想定以上の無理ゲーさでした。(ただし、「ある程度の小ささで良いや」というそもそもの目的が違う場合や、覚悟を持って10年くらいの長期戦でいく場合は別だよ)

ここで、さっきの数式を考えるとふっと腑に落ちます。「ビジネルモデル×人×金」です。

要するに、まったく同じ「ビジネスモデル」で投入しても、「人」と「金」が圧倒的に少ないので結果は散々になるわけです。

だから、僕たちが最初からやらなきゃいけなかったのは、「ビジネルモデル」の軸を完全にズラすことでした。「ズラす」というのは、他社より安くするとか、他社より質を良くする、とかそういうことではありません。それでは同じ「ビジネルモデル」の範疇です。同じビジネスモデルでは所詮、人と金の力には敵いません。

例えば、いま電話占いが有料なのを完全に無料で提供するとか、月額のサブスクリプション型にするとか、はたまた、今占い師が人でやっているのを音声データを取って完全にAIに喋らせるとか。中身はともかく、ビジネルモデルの軸を大きくずらすことです。そうすれば、戦う土俵が変わってくるので、まだ人や金が少なくとも戦える可能性がグンと上がります。

「どうやって軸をずらせるか」を考えなきゃいけなかったわけです。僕らは気づくのが遅すぎました…。

レッドオーシャンで挑もうとしている、既存プレイヤーがいる市場で挑もうとしているベンチャーの場合は、改めて考えてみると良いかと思います。

以上、起業や新規事業を考える場合は、ビジネスモデルの軸をずらそうねという話でした。

ありがとうございました!また明日投稿します。

 

こんなビジネスモデルどう?無料モニターのマッチングサイト

こんにちは。変化のない毎日は好きじゃない石川です。
子供がもう生まれそうな状況になったと思ったら、今度は落ち着いてきたりして、毎日落ち着かない日々です。まあ、自然の流れには逆らえないですね。
妊娠してる方以外は関係のない情報ですが、妊娠37週〜41週ぐらいを正産期と言うらしいですね。うちは37週まで持たなそうなので、早産になりそうです。

さて、昨日はビジネスの作り方の話をしたので、今日は、こんなビジネスいけんじゃね?という一例を紹介します。言っておきますが、だいぶテキトーです。
昨日の記事を読んでない方は、まずそっちを読んでね。

僕は、マッチングサイトの運営をしてた時期がありました。toC向け(toCは一般のお客さん向けってこと。逆はtoB。対企業のこと)のサービスです。

toC向けのサービスは、とにかく最初の営業が大変です。どうやってサービスを広めていくのか、です。

もともとの資産(使えるお金、実績、人脈など)が少ない場合はめっちゃ大変です。僕もそうです。

で、最初のスタートの時期に無料でまず使ってもらうやり方は一つの施策としてあります。いわゆる無料モニターですね。サービスが一回きりではなく、継続して使ってもらえる性質のあるサービスでは有効かと思います。

それで、僕もこの無料モニターの施策をやったことがあるのですが、モニターを集めるのがめっちゃ大変でした。というか、ない。きつい。

まずは、身内や自分の周りで集めるというのが鉄則です。一般的にみんなに使ってもらえるようなサービス性質であれば簡単だと思いますが、人を選ぶようなサービスの場合は集めるのが、なおさら大変です。

身内や自分の周りでいなくなったら、その後は他人で集めなきゃいけないわけです。モニターを募集できるサイトはあるのですが、これがすげー高いんです。掲載するのに数千円とか1万円とかするわけです。払ってられるか!って僕は叫びました。

それでも、有料でこういうモニターサイトを使っている企業はたくさんあります。なぜ高額でも使えるかというと、それだけ払っても、お金が戻ってくるからです。

toC向けサービスの場合は、LTVという概念を大事にします。LTVとは、ロングタイムバリューつまり、お客さんが長期で使うお金のことです。

仮に無料モニターを一人集めるのに1万円かかったとしても、その人が、1回3000円の商品を4回以上買ってもらえるのであればそれはペイするわけです。LTVは1万円を超えますからね。
逆に無料モニターを集めるのに1万円かけても、その人のLTVが一万円以下ならば赤字です。一回しか使ってもらえない商品特性ならば、モニターを集めれば集めるほど赤字になっていきます。
そういう考え方をします。

すいません、話がずれたので元に戻します。

とにかく、僕はモニターを集めるのに困ったわけです。新しく始めたサービスだったのでどれくらいのLTVが見込めるのか定かじゃなかったし、そんなにかけられる現金もなかった。

この無料モニター集めに困っているというニーズは結構あると思います。例えば、一番身近な例でいくと美容師の卵さんです。専門学校を出ると大体の人がアシスタントとして2年ぐらい修行します。その期間に練習をしなきゃいけないわけですが、カットモデルを探すのがまあ大変なわけです。お金もないし。休みも少ないのに、その貴重な休日でわざわざビラ配りしてカットモデル(練習台)を探しているアシスタントさんもいます。

一方で、「無料ならば」使いたい、という人は世の中に結構多いと思います。「無料」にはとてもとても大きな魔力があって、タダは人を惹きつけます。サービス運営してた者としては、これは肌感覚としてあります。

ということで、こちら。
①Who is customer?
→モニターを集めたいベンチャーや個人事業主
②What is problem?
→お金をかけずに(自分の周囲じゃなくて他人の)モニターを集めるのがむずい
③solution
無料モニターを募集できるマッチングサイト

マッチングサイトということで、二者いるので…
①Who is customer?
→節約思考のある人。20代30代の男女。低所得者、主婦、高校生など。(ここは全然絞れてないから検証が必要だね)
②What is hope?
→いつも使っているサービスがタダで手に入るのならば、タダが良い。
③solution
無料モニターを利用できるマッチングサイト

みたいな感じですね。
無料モニターのマッチングサイトです。

まあ、似たようなサイトはあるのですが、一人勝ちしてるとこはないと思うので、いけるんじゃないでしょうか?笑

もちろんしつこく検証してみる必要はありますが、可能性はあると思います。
大事なのは、無料だけを扱って広く集めるという点です。
募集する方も、利用する方も、です。

モニター募集するのにお金がかかったり、
利用する側も、有料になったり手間がかかったりした瞬間に、上の3つのクエスチョンは崩れてビジネスモデルが崩れます。だから、必ず無料です。

オンラインでいけるものは、全国で。無料のお試し食品とか、チャット占いとか。
リアルのものは自分の住んでいる地域から探せるように。無料カットや、無料マッサージや、無料ネイルや、遊園地の無料券など。そんなのが色々並んでいたら、まあ使ってみようかなとは思うんじゃないかと。全部無料なんで。

マネタイズはまずは広告モデルかもしれませんね。

そして、僕だったら、まずは占いコンテンツを増やして始めます。
マッチングサイトはまずは人を増やしていくことが重要です。
引きの強いコンテンツとそうでないコンテンツというのがあります。やってみないとわからない部分は多いですが、いろんなカテゴリーを用意するにしても大体80対20の法則が働きます。偏りが出ます。

無料占いというのはめちゃくちゃ引きが強いので、まずは占い会社に営業して無料モニターを出品してもらって、そこから攻めていくやり方にします。

ってなことで、気になる人がいたらぜひやってみてください笑。誰もやらないのであれば、超暇になったら作ってみるかもです笑。

それでは、また明日〜。

「広告」と「広報」の違いはわかりますか?

こんにちはー。石川です。
僕は、「誰もが自由な未来を手に入れられる世の中」になったら良いな〜と常々思っています。
日本に関して言えば、全体的には十分豊かになっていて、もう「どう生きるか」というフェーズに入ってきていると思います。
幸せというのは、主観的な価値観です。その人の中にしか存在しません。
世間一般で評価軸となっているような「富」や「ステータス」や「成功」などの指標だけで決まるわけではないし、他人と比較して決まるわけでもありません。自分の中で幸せの価値観を育てることが、これからの時代においてとても重要なことだと思っています。「あなたは何を幸せだと思う?」ということですね。

さて、今日は「広告」と「広報」のお話をします。
基本的なことなので、手短に説明します。

「広告」と「広報」の違い、わかりますでしょうか?

もう答えを言っちゃいますが、、、

お金を払って買うのが「広告」
お金を払うのではなく、媒体に取り上げてもらうのが「広報」です。

広告はpush型、広報はpull型とも言われたりします。

広告というのは、こちらから枠を買うわけです。テレビCMにせよ、電車広告にせよ、ネット広告にせよ、雑誌広告にせよ、あらかじめ広告枠があって、そこにお金を払って買います。媒体の発信力が上がれれば上がるほど、単価は高くなります。

広報というのは、向こうからニュースとして取り上げてもらうわけです。なので、お金は払いません。記事になるようなことをやって、テレビやネット、雑誌などに「ネタ」として取材してもらいます。ニュースとして扱ってもらえるように、イベントや施策を打ったり、媒体各社にプレスリリースを送ったりします。広義の意味で、PRというのはそういうことです。

ここまで読むと、昨日取り上げた内容も理解しやすいかと思います。

ベンチャーの場合は、大型の資金調達をしない限り、お金がないことが多いのでパワープレイでガンガン広告を打ってサービスを広めることは難しいです。最初のフェーズでは特にそうです。

その場合には、お金のかからないpull型のPR戦略が有効になってくるわけです。

ネットでニュースとして取り上げてもらうにはいくつかのパターンがあります。
少し抽象的なので再現性がないかもですが、一応あげてみます。
①時代のキーワードが入っているもの
②ロジカルで独自的な意見が非常に鋭いもの
③みんなが知っている身近な事象の理由
④誰もやっていないこと、誰も知らない新しい動き
⑤テレビでも一度紹介されていること
⑥有名企業に関すること
⑦有名人が発信すること
⑧事件
⑨成功した理由
⑩失敗した理由
⑪突き抜けていること、常識はずれのこと
⑫ほとんどの人が知らない情報
⑬共感をえる内容

この辺りの要素が含まれているとニュースとして取り上げてもらいやすくなります。
そして、一度影響力のあるメディアに取り上げられると、芋づる式に他のメディアからも話が来たりするようになります。

ということで、今日は「広告」と「広報」のお話でした。良いクリスマスを!メリークリスマス!

起業のスタートラインに立つ条件とは?

■学生も起業する時代

ここ数年、若くして起業しようと考える人が増えてきているように思う。”学生起業”も一つの選択肢として捉えられる時代になりつつある。

起業しようと考える人がまずぶつかるのは、
・「起業したいけど、何を準備したらいいの?」
・「いつ起業すべき?」
・「一度会社に入った方が良い?」
・「それともビジネススクールに行ってからの方が良い?」

などといった問いだろうか。私自身、ぼんやりと起業を考え始めたのは20歳の大学生の時だったが、まさにそんな問いかけに頭を悩ませていた。

今回は、現時点で持ちうる知識と経験から考察してみたいと思う。

当記事は、「まだ一度も起業を経験したことがない」、「特に知名度もなく、ごく一般の者が、初めて起業に挑戦したい」という人向けに書いている。

事業で失敗を何度か経験した者として、得られた知見はあまりに大きかったので何か一つでも参考になれば幸いである。

■スタートアップの成功確率は0.1%よりも低い

「成功させるために、起業のスタートラインに立つための条件は何か?」

結論から言おう。

「それは、”お金”と”覚悟”の二つだけ。他は、あればあるだけ役に立つが必要条件ではない」

それでは説明していく。

筆者の場合、起業するまでのフローをざっくりと抽出すると、
「学生→経営を独学で勉強→ビジネススクール(1年)→仲間と起業」
このような形になる。

まず、スタートアップの心構えとして抑えておきたいのは、起業に成功するのはそんなに簡単ではない、ということに尽きる。スケールする(事業を大きくする)ことを狙うスタートアップは99.9%の確率で失敗する。成功するのは1000社に1社くらいの確率だ。だからと言って悲観的になったり、逃げ腰になったりするのは全くの間違いだが、それだけチャレンジングな道であることは認識しておいた方が良い。

このことは、様々な本に書いてあり、筆者も独学で勉強していた時に何度も見聞きしていた。
しかし、”どれだけ難しいか”は、失敗して、痛みを抱えて、初めてわかった。

筆者は21歳以降、365日生活のほとんどの時間を勉強に費やしてきた。なので、 量だけで言えばそこそこ勉強してから起業に挑戦した方だとは思う。でも、無知の若造以外の何者でもなかった、と言わざるを得ない。それは、今でもそうなのだが…。

■スタートアップは、生き物である。

起業は、アート、いわば芸術に近いものだと思う。事業というのは、生き物みたいなもので、有機的である。それゆえに、とてつもなく複雑である。

確かに、「1+1=2」と言った絶対的な法則が見いだせる、サイエンス的な世界も多分にあるのだが、それ以上に、曖昧複雑としている。流動的、捉えどころがない、ムービングな要素が多いのである。だから、成功するためには、ひとえに、「これと、これと、これが必要」とレシピのように絶対的な方程式で言い表すのは、ほぼ不可能に近いと考えている。

事業の成功に影響する変数は、無限のようにある。
起業の成功者は、その成功要因を(自身の承認欲求や、マーケティングやブランディングのために)意気揚々と語るのが常だが、外部環境は刻一刻と変わっていく。そもそも創業者もメンバーも違えば、同じような方法でやったところで、同じ結果が出るはずがない。

あらゆる条件が異なっているのである。事業は、生態系のようにあらゆる要素が絡み合ってる。その全ての要因がうまく噛み合った時、事業は大きな形をなしていくのだろう。

その作業は、サイエンスというよりは、アートを作っていく仕事に近いと思う。
自分の価値観に沿って「これだ!」と思える世界を想い描き、捉えどころがない、正解の見えない状況の中でも、ひたすら試行錯誤を繰り返して”完璧”なものを作り上げていく。

■第1条件:「お金」と向き合うことがまず必要

起業する前にどんな準備をすべき?という問いに戻ろう。

第一条件は、お金についてである。
ここで言う「お金」をさらに分解すると、「資本金」と「生活費」の二つのことを指している。
まず何よりも、お金と向き合うことは避けては通れない。いまの世の中では、お金がなければ生きていけない。お金がなければ、資本家になることもできない。これは資本主義の大前提であり、今も昔も変わらない。

事業を行う上で、カネは本当に大きな力を持つ。数あるリソースの中でも、最重要のものである。資本金は多いに越したことはない。現金は、あればあるだけ良い。

「資本金をどうやって集めるのか」を考え、クリアーすることがマストの条件になる。

親族から集めるのか、融資を受けるのか、自分で貯めるのか、VC(ベンチャーキャピタル)から調達するのか、クラウドファンディングで集めるのか。残念ながら筆者は、資本政策に関してはそれほど詳しくないので、お金に関する言及はこの程度にとどめたい。幸いなことに、今の時代は資本を集める手段も多様化しているので集めるハードルはグッと下がってきているように思う。

また、「生活費をどうやってやりくりするのか」も、クリアーすべきマストの条件である。

当然だが、人も、企業も、死んでしまったらおしまいである。つまり、起業で最も重要なことは「死なない」ということになる。これは、本当に重要である。

上述の通り、起業の成功確率はとてつもなく低い。勉強や経験である程度上げていくことはできるが、たとえ有名な成功者であっても、100%には到底近づけないだろう。そうなると、いじるべき変数となるのは「挑戦の回数」しかない。だから、起業家が一番考えるべきは「死なない」こと。死なない限りは、何度も挑戦できる。挑戦できる限り、成功の可能性は常にあるわけである。

つい遠いゴールばかりを見つめて足元を見られない経営者は多い。筆者も、一番勘違いしていたのはこの点である。自分で好きなことをする前には、会社も自分も生きて行くことを考えるのが必須なのである。

■第2条件:「覚悟」を育て始めることがまず必要

意外と思われる方もいるかもしれない。「なぜ”覚悟”なのか?」と。

それは、「覚悟」が全ての要素の源になるからである。これは、全くもって精神論で言っているわけではない。

「覚悟」とは、いわば、「主電源」みたいなものである。この主電源の出力が弱いと、どこかでダメになることが多い。

例えば、事業計画を綿密に作り込み、ビジネスコンテストで優勝し、偉い人たちに認められた事業であっても、実際にそれが成功する保証はどこにもない。むしろ、事業計画通りに進むものなんてこの世に一つもない。必ず想定していなかった問題が発生する。先ほど述べたとおり、スタートアップは生き物であり、世界は複雑で流動的であるからである。

壁にぶつかったら、その都度「問題を分析し、解決法を考え、実行していく」というプロセスを経ることになるのだが、その時に「徹底的にこだわってやり切れるかどうか」が成否に関わってくる。

例えば自信を持って育てたある食品を、命に代えても何としても売りたいと思うならば、全国の料亭を一軒一軒回る、突き返されても諦めない、などといったような泥臭さも時に必要だし、
少ないリソースしかないベンチャーが数ある競合の中でいかに勝ち抜くか、効果的な戦略をつくる賢さも必要である。

それらを生み出す元のタネは、人並みはずれた「こだわり」や「ハードワーク」であったりする。つまり結局のところは、「覚悟」の問題であり、それが全てのエンジンになるのだ。

だから「覚悟」の如何は、人事でも、営業でも、経営戦略でも、資本政策でも、もちろん商品にも、全てに影響してくる。

逆に、もしこの主電源となる「覚悟」が中途半端なものならば、(意識するとしないとに関わらず)どこかで必ず”やり切れない”ことが出てくる。それは必ず積み重なって「失敗」という形で表出してくるものなのだ。

覚悟さえあれば、必要なことはどれほど難題であっても立ち向かえる。

だから覚悟を育てることが、まず必要なのである。「私はこれをやる」という揺るぎない覚悟が。

偉大な結果は、そこから生まれるのである。

ただし、この覚悟というのものは、一朝一夕で出来るものでもないし、完成形があるものでもない。一生をかけて育て続けていくものだと筆者は考えている。

いずれにせよ、もし覚悟があまりに曖昧で、フワフワした動機のまま起業するならば、直ちに失敗して、その先にも何もない。というのが関の山だから、自分と向き合う所からまず始めた方が良いだろう。

■十分条件は、いくらでもある

現時点の筆者の意見では、必要条件は上述の二つだけで、あとはすべて十分条件に含まれると考えている。

武器は、もちろんあればあるだけ強くなるし、成功確率は高まる。一方で言えるのは、武器は有象無象の一つに過ぎず、わざわざ時間をかけて全て集めるものでもない。冒険に出た後でも、いくらでも手に入るからだ。

参考までにいくつかの項目ごとに記述しておく。

⑴業界知識
とはいえ、これは重要である。筆者も、業界知識の欠如が主因で一度事業に失敗した。これを得る一番の手段は、その業界で働くことである。もし日本の人材業界で起業するのであれば、一度人材業界に入って働いてみる。失敗の確率を減らすということを考えれば、これは確実な方法かと思う。業界の商流や、その業界特有のポイントみたいなものがあるので、それらを掴んでおくことは新しいビジネスを起こす上で重要なインプットになる。その業界の最前線にいる人にヒアリングすることも効果的である。もちろん、まずはインターネットでリサーチすることもできる。ただ、実際に中に入ってみないと見えない業界知識は割とあるので注意が必要。

⑵人脈・コネクション
そもそもビジネスを一言で表現するならば、「ビジネスモデル×ヒト×カネ」という公式になる。
この三つの掛け算でビジネスは成り立つ。この式のポイントは足し算ではなく、乗算であるという所にある。ベンチャーの特徴は「ヒト」と「カネ」、つまり、リソースが圧倒的に少ないということ。三要素のうち二つが少ないというのは、想像以上に厳しい戦いを挑むことになる。そんな中、例えば、一度就職して仕事をしてきた中で出来た人脈やコネクションを使えば、ヒトの変数が増える可能性がある。協力してくれるならば、カネも増える(協力してくれるヒトがいれば節約にもなる)可能性がある。人脈・コネクションはいくら増やしておいても損はない。かなり大きな武器になる。

⑶経営知識
主に、ビジネススクールで学ぶような経営全般に関する知識のことである。知ってるだけでは全く意味はないが、勉強すればかなり見通しは明るくなる。逆に、本当に何も知らないと、コンパスも地図も持たずにジャングルの中に突っ込むようなもの。運が良ければどこかに出られるかもしれないが、「自分がどこにいるのかわからない」「なぜ失敗したのかわからない」というような状況に陥りかねない。本でも十分勉強はできる。

⑷信用(実績・肩書き)
ここでいう信用はいわゆる、ブランドのこと。どこどこで働いていた、とか、こんなプロジェクトを成功させた、とか。外部に対しての信用として使えるので、営業力になったり、契約のフックになったりする。ただし、会社を辞めて個人になった瞬間に消え去ることも往々にしてあるので、あくまで中身(実力)の勝負であり、わざわざ時間をかけて手に入れるものでもないかと思っている。

⑸スキル
リーダーシップ、営業力、会計、プログラミング、などなど様々あるスキルのこと。巷のセミナーによく人が集まっていることから、「スキルスキル」と求めている人が昨今多いのかもしれないが、これは全く重要ではないと思う。もちろん、保有しているに越したことはない。さらに人より圧倒的に飛び抜けているスキルがあれば、かなり武器にもなるしブランディングにも繋がる。一方で、起業の中で必要となるスキルはかなり流動的であり、多様である。一点集中で、せっかく時間をかけたのに陳腐化して使わないなんてことも起きる。それよりも、事業を進める中で必要となることが沢山出てくるので、必然的に必要なスキルは身についていく(つまり、学習能力そのものの方がよっぽど重要)。それに、創業メンバーで保有していないスキルは、外部から借りれば良い。起業するビジネスモデルを考慮する中で、キーとなりそうなスキルがあればそれだけ準備するのはアリかもしれない。また、WEBサービスの起業ならば経営陣がプログラミングができるとやはり強い。挑戦のコストが格段に抑えられるからだ。

■「急がば回れ」VS「思い立ったが吉日」

上述で、起業を始めるに当たってのいくつかの十分条件を見てきた。

「急がば回れ」という諺があるが、ずっと昔から使われ続けているということは、きっと世の中の真理を突いているということを意味するのであろう。準備できることはいくらでもあるので、特に学生ともすれば、わざわざ急ぐ必要は全くないと思う。若いうちに有名になってやろう、とか野望がある人は別だが。

筆者自身も、今は完全に「急がば回れ」の精神で人生を考えている。失敗を経験した今、自分の分をわきまえ、できることをやりつつ、できないことは静かに見つめ、日々準備をしている。自分が達成したい「覚悟」は少し遠いところにあるので、三十年ぐらいしてやっと一つ成功と胸を張って言えれば良いかなと思っている。

一方で、矛盾するようだが「思い立ったが吉日」で起業したいなら早く始めることも、成功に向けて、やはり真を突いていると思われる。つまりは、どちらを取っても一長一短。

例えば、大企業に入って、大変優秀で、数十年勤めた末に、かなりのポジションにつき、プロフェッショナルと言えるような人、そんな経験豊富な人物が起業したら上手くいくかといえば、これも全く保証はない。というか、多分失敗する気がする。

会社で偉くなって大きな経験ができたとしても、それはどこまでいっても会社の”一部分”でしかない。会社というのは、そもそも分業制で成り立っているからである。経営は、その延長線上にはない。経営は、全く別次元のものだと思った方が良い。

だから、準備のために十年も二十年も会社に勤めるというのは、今の時代ではナンセンスだと思う。時間がもったいない。文明の発達のおかげで、挑戦するコストは段々と落ちてきているし、学びが得られる機会も増えてきている。

結論として、最初に挙げた「お金」と「覚悟」の問題。これさえクリアーになれば、早く始めた者の方が最終的には上だろう、と今は考えている。やりながら、考えて勉強していく方が成長スピードが上がって成功につながりやすい。

■スタートアップは、アートそのもの

最後に、もう一度スタートアップと芸術の話に戻ろうと思う。

筆者は、抜刀術というのをやっているのだが、このプロセスが非常に起業と酷似している。

抜刀術というのは、”藁(わら)”を人に見立てて、日本刀の真剣で試し切りを行う、武術であり芸術である。
戦乱のなくなった現代では、抜刀に目的などない。この一点は、起業と芸術の大きな違いである。
ただ、抜刀でやることは、心を落ち着かせ、己と向き合い、藁をきる。日々自分を磨き、精進する芸ごとである。

藁に一刀を入れる。ただそれだけのことにものすごく奥深さがあるのが抜刀の面白さである。
初心者は、初め一見簡単そうに見える。実際にやってみても、ある程度力のある人は誰でもすぐ切ることはできる。日本刀は、人が切れるにように極限まで機能美を追求されているからである。
しかし、始めてすぐに違いに気づく。ただの一振り、ただの一刀。達人と比べると全く異次元であることがわかる。

藁が切れた、その切れ筋の美しさ、日本刀の刃筋と藁がビタッと合った時にだけ出る、切る瞬間の音、見ている者に与える気迫、時が止まったような空気を作り出す緊張感。そんな『完璧な』一刀を繰り出すのには、あらゆる鍛錬が必要である。
刃の角度、振り下ろすスピード、目線、顎の位置、足の置き具合、重心、姿勢、立ち振る舞い、精神状態、自信…挙げて言ったらキリがない。それら全てが完璧に噛み合った時に、その見事な一刀を入れることができる。

たとえ「刃を立ててこの角度で振り下ろすんだよ」という知識を事前に学習したとしても、実際にそれができるかどうかは全く別の話。

何度も何度も、実際に試して、失敗を経験して、その失敗を静かに分析して、また試して…。
結果にはあらゆる要素が影響するから、それら全てが完璧に噛み合うところを見つけていく。もちろん、そこには、知識として言葉では言い表せられない暗黙知もたくさん含まれる。

そして、修練した先にだけ、完璧な一刀が少しずつ出来上がっていく。

人生も起業も此れと一緒。これこそが「起業が芸術と似てる」と言える所以である。

実現したい覚悟を決めて(=自分が美しいと思う価値観を磨き)
勉強と実践を繰り返して(=何度も修練に励み)
事業の成功を狙っていく(=完璧な芸術品を作り上げる)

成功した先には、きっと見たことのない景色が待っているのだと思う。
いまは奇跡的な激変の時代。もっともっと未来に挑戦する若者が雨後のたけのこのように出てくることを期待しています。

起業の失敗-業界構造を理解していないと罠にハマる

スタートアップにおいて、成功の法則はひとえには語れないものであると筆者は考えています。

でも、失敗の法則は違います。

失敗を避ける方法は、サイエンスであり、ある程度学ぶことができます。

文豪トルストイの小説に『アンナカレーニナ』というものがあります。

この中でトルストイは、

「結婚したカップルはどれも”似通っている”」

と言います。

なぜなら、どんなカップルも”いくつかある失敗のパターン”をことごとく避けることができた結果として、結婚にたどり着くことができたからです。

失敗にはパターンがあって、みんなそれらを乗り越えたもんだから、結局似通った形になるっていう話です。

これは「アンナカレーニナの法則」と言われるものです。

起業も恋愛と似たようなところがあります。

失敗にはいくつかのパターンがあります。

それらを事前に学んでおけば、地雷を踏む可能性をある程度までは下げることができるというわけです。

筆者がやってしまった失敗の一つが「業界構造を理解していなかった」ということ。

新しく市場参入する起業家にとって、これはめちゃくちゃ重要なポイントです。

筆者は、創業メンバーの一人としてカウセリング系の事業に携わりました。

周囲からもある程度の評価を受けていたビジネスモデルでした。

当然、「これなら絶対にイケる!」と本気で思ったからやったわけですが。

しかし、結果は惨敗。

この時の一番の失敗要因は、業界の構造を全く理解していなかったことです。

長くなるのでここで詳しくは書けませんが、

まずとにかく市場が小さかったのです。(というよりなかったと言った方が正しい)

これは実際にやってみないと肌感として掴めませんでした。

我々には、当然狙おうと思っていた顧客層がいました。

彼らが、

①そのサービスにお金を払ってくれそう

というのと、

②そのサービスにお金を実際に払っている人が既にいる

というのとでは、天と地ほどの差があります。

結局、どんな顧客がいて、その人たちはどんな所にいて、いま何にお金を使っていて(あるいは何にお金を使ってなくて)、そんな顧客に対して既存企業がどんなサービスを提供していて…というのを全然理解していなかったのです。

もちろん、ある程度は調べていました。・・・ある程度は。

それでうまくいけばいいですが、この成熟時代にはそんな簡単にはいきません。

日本のカウンセリング市場には、市場の大きいアメリカなどとは違って日本文化を背景にした独特の業界構造があります。

事業をやり始めた後で、「最初から知っておけば…(_ _).」ということを山ほど学びました。

では、起業家はどうすればいいのか?

元も子もありませんが、より深く理解する方法は、やはりその市場に直接身を投じること以外にはありません。

だから、ずっとその市場でプレイヤーとして働いていた人間が起業をすると、業界構造の理解という点においては非常に有利なのです。

起業しようと思っている人も、何らかの形で一度その市場に入って仕事をしてみるというプロセスもアリだとは思います。

しかし、時間がもったいないというのも分かります。

その時は、その市場のプロフェッショナルに直接話を聞くことです。その際のポイントは、事前に自分で調べられるだけ調べて、考えることです。”徹底的に”、です。じゃないと的をえた質問すらできませんので、お互いに時間の無駄になります。

・どれくらいの市場規模なのか?
・狙う顧客はどんな人(属性)か?
・その人たちは、どんな痛み/もしくは願望を持っているのか?
・その人たちはどれくらいの数いるのか?
・それを叶える既存サービスには、どんなものがあるのか?(徹底的に)
・実際にお金を払っている顧客はどれくらいいるのか?いくら使っているのか?
・その人は、どんな時に、どこで、誰と、なぜ、そのサービスを購買しているのか?
・同じビジネスモデルで過去に失敗した例はなかったのか?
・既存サービスで儲かっているところはあるか?そこはなぜ儲かっているのか?(徹底的に)

ざっと挙げていくと、例えばこんな感じです。

ネットでもかなりの情報は集まります。徹底的に調べる、そして、その道のプロに質問することで、事前にある程度まで業界構造を理解することは可能だと思います。

とにかく「業界構造を理解する」ということは肝に命じておくと良いかと思います。