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WEBサービスリリース初期におけるサイト・アプリ改善の考え方について

こんにちは。石川大貴です。

今日は、起業や新規事業に関するお話です。

「今後WEBサービスでの起業を考えている方」や「WEBサービスをリリースしたばかりの方」に向けた内容です。

サイトやアプリ改善の必要性

WEBサービスで起業をするとなると、実際にサービスを出した後にいろいろと改善をしなければいけない部分が多々出てきます。

webサイトであってもアプリでもあっても同様で、単純にバグが出たりもするし、新しい機能をつけたり、ユーザーから不満が出たのでここを改善したいだとか。

とにかく、たくさん「改善したい」部分が次々と出てきます。

最初から完璧なUIは作れない

最初から、完璧なモノを作るのはまず無理です。

百戦錬磨のプロの起業家やプロのエンジニア・デザイナーであれば、大量の経験から精度の高いモノを最初から作ることも可能かもしれませんが、そうではない場合はまず不可能だと考えていた方がいいです。

「使いやすいUI(UIとはユーザーインターフェース.要はサイトやアプリのこと)を作る」という言葉は、事業計画にもよく出てきます。

ビジネスプランのピッチやコンテストなどでもよく耳にする言葉です。

「今存在する他のサイトはダサくて、使いにくい。だからウチが使いやすいサイトやアプリを作る。そこが差別化の一つにもなる」といった調子です。

しかし、それを現実的に実現するのは、とんでもなく難しいことだと認識しておいた方がいいです。

「使いやすいUIを作る」はめちゃくちゃ抽象度の高い言葉です。

このボタンをどこに置くとか、このボタンの色をどうするだとか、このボタンの遷移先はどこにするだとか。

そういう無数の「具体的な要素」の積み重なりが累積して、「使いやすいUI」に繋がります。

実務レベルで、こういった「抽象」から「具体」へ落とし込んだときに、思っていたことが実現できないということが起業の場合、往々にして出てくるので気をつけておいた方がいいでしょう。

リーンスタートアップやグロースハックの考え方

さて、数年前(ざっくり2015年の前後あたりでしょうか。あくまで石川の主観ですが。)に一気に日本でも広まった「リーンスタートアップ」の考え方があります。

リーンスタートアップとは、「最小限のプロダクトで持って、市場に投入し、実際にユーザーの反応をみながら高速で改善を試みて、スケールさせることを目指す」というものです。

先ほど、サービスリリース後にサイトやアプリは改善する必要があると言いました。

リーンスタートアップの文脈でいうと、ユーザーの反応をみながら「高速で改善する」が正解になります。

つまり、さっさとベータ版をリリースしてから、とにかくガンガン改善しろと。

実際に、アメリカのスタートアップや、日本で成功しているスタートアップの場合も、まあ当てはまっているのではと思います。

経営陣はガムシャラに仕事を進めて、サイトやアプリの改善もものすごいスピードで進めていく感じです。

サービスリリース初期のサイト・アプリ改善の考え方

僕の経験上、これだけを意識していると危険だなとも思っています。

「スタートアップは高速でサイトやアプリの改善すべき」

まあ、確かにそうするに越したことはないです。

ただ実際には、サイトを改善するのには、結構なリソースがかかります。

経営陣にエンジニアがいない場合には、外注することになります。
(ちなみweb系起業でチームにエンジニアがいないのは、個人的にはおすすめできない・・)

システム会社にしてもフリーのエンジニアに頼むにしても、だいたい単価は3000円/1時間から5000円/1時間ぐらいの幅になると思います。

時間単価5000円だとして、10時間作業時間のかかる改善をお願いするだけで5万円です。

改善したいことは次々と出てくるので、次々にお願いすればこれがどんどん積み上がって行きます。

リソースが少なく、まだ売上の見込みも見えないスタートアップにとってはかなりでかい金額です。資金調達がうまく行っていればまあ良いですが。

経営陣にエンジニアがいる場合は、社内で改善を吸収できることになるので金額的には抑えられますが、時間という資源は消費することには変わりありません。

つまり、「まだリソースが少ない起業の場合(経営者一人でやっていたり、潤沢な資金がないなど)」や「まだビジネスモデルが確立していない場合」には、「高速でサイトやアプリを改善する」だけでは不十分だと考えています。

あくまで選択と集中。ポイントを押さえて、サイト改善していく必要があります。

逆に言うと、「資金調達して、使える人やお金がある場合」や、「すでにスケールできるようなビジネスモデルが検証できて確立している場合」には、ガンガンサイト改善を進めて行くべきでしょう。

なぜポイントを押さえて、サイト改善していく必要があるのか

まず一番は、上述したように「リソースが少ないから」です。

サイト改善するよりも、経営戦略とか、営業とか、ほかにやるべきことがあるよねって話です。

事業の肝となるセンターピンは、それぞれのビジネスモデルによって異なるので「どこに一番力を注ぐのか」は、自分の頭で考える必要があります。

これがまず重要です。

そして他にも、いくつか理由があります。

初期フェーズのサイト改善において、「なぜポイントを押さえて、サイト改善していく必要があるのか」の視点です。

①初期は顧客がいない、もしくは少ない。
当然ですが、初期のサービスには通常ユーザがいません。事業の進め方にもよりますが、顧客が極めて少ない時期はだいたいどの事業も経るフェーズです。つまり、初期は「フィードバックの絶対量が少ない」ということになります。だから、信頼性が数値で図れず、主観に頼った判断になってしまいがち。結果として、不要な改善を繰り返してしまい、挙げ句の果てに正解にたどりつかない。なんてことも。

②改善点が山ほどある
作ったばかりのサービスには、直すべき点がたくさんあります。直すべき点がたくさんあるので、「一つ一つの改善にどれほどの効果があったのか、効果測定がしにくい」ということになります。

③初期ユーザーは、一般ユーザーと異なることが多い
サービス初期のユーザーさんは、自分の周りの人であったり、どちらかといえば共感して応援してくれようとする方々です。それは、スキルの面でも一般ユーザーとズレていたり、ある意味客観的ではなかったりします。これは、「初期ユーザーの視点と、一般ユーザーの視点は意見が異なる」ことを意味します。

以上のことから導ける結論は、「初期フェーズにおいて、むやみやたらにサイト改善を繰り返して、右往左往しても仕方がない」ということです。

何を持って改善していていくべきなのかといえば、「データ」だと僕は考えています。

例えば1人の人が「このボタンはこっちの方がいいんじゃない」と言っても、ほかの9人が違うことを思っている可能性があります。

webサービスにおける「正しさ」とは、「量」、つまりはデータのことです。

そうなってくると、顧客フィードバックの絶対量が少なく、1つ1つの改善点の効果検証もじずらく、ユーザーの性質も異なる初期段階において、判断軸となるのは言ってしまえば「直観」だけです。

乱暴な言い方かもしれませんが、僕はそう思っています。

つまり、「経験による直観」しか判断軸として頼れない初期フェーズに、むやみやたらに改善を繰り返しても無駄になることも多いということです。

ほぼ使われない機能を改善したり、

別にそんな重要でもない新しい機能をつけたり、

改善したと思ったら、すぐに方向転換してその部分が無駄になったり、

みたいなことがよく起こりがちです。

ゴミは山になるまで残しておいて良い

むしろ、サービス初期のサイト改善において、「問題点・改善点は、残しておいても良い」というのが僕の考えです。

(ただし、これはあくまでリソースが少なく、コストを最小限に抑えながら、成立するビジネスモデルをまだ探っていく場合の戦略です。)

初期フェーズで右往左往しても仕方がありません。

リソースだけがどんどん消費され、しかも結果が積み上がらなければ勿体無いです。

正しさ=量ですので、「ここがダメだよね」という意見がちゃんと山になるまで放っておくことを僕は念頭においています。

「ユーザーに迷惑をかけるのは良くない」と思って、つい「次々に対応していかなければいけない!」と思うのも良くわかります。真面目な人や、人の良い人ほどそう思うのもよくわかります。

でも、どっしりと腰を据えて構える戦い方もあって良いと思っています。

いろんな人に迷惑をかけるのはある意味当たり前です。

長期的に、ユーザーにきっちり価値を提供していく。

最終的に良いものをつくることが事業をやるものの使命です。

ですので、リソースの少ない中で、良いビジネスモデルを探っている起業段階においては、「ポイントを絞って、サイト改善する」なのです。

「長期的に、確実に結果が蓄積していくことにつながる改善」

「ユーザーに、クリティカルな影響を与えそうな改善」

手をつけるポイントはこのような部分になります。ただし、これも直観に過ぎないことを忘れてはいけません。

リリース初期段階では、あまり「使いやすいUI を作ること」に躍起にならずに、ビジネス全体を俯瞰した上でどこにポイントを絞ってサイト改善して行くかを選択集中しながら決めて行くと良いかと思います。

以上、ビジネスのお話でした。

また次回!

 

CtoCマッチングサービスで起業する場合のTips

こんにちは。石川大貴です。

さて、今日もビジネスの話です。

今回は、CtoCサービスがテーマです。

パソコンとスマホがここまで普及してきた影響で、マッチング系のサービスはうじゃうじゃ世の中に出てきています。まだまだ隙間はあると思っていて、今後もまだまだマッチング系のサービスは出てくると思っています。

CtoCとは、簡単に言えば「個人間マッチングサービス」のことです。

いろんな分野でCtoCサービスがあります。

モノ売買を行うメルカリ。

配車アプリのuber。

スキルをシェアするココナラ。

ハンドメイドのminne。

空きスペースを扱うスペースマーケット。

などなど。まあ、キリがないですね。
様々な分野で個人間マッチングサービスが存在しています。

一般の人が何か商品を出せて、一般の人がそれを購買するモデルです。
事業者側は、そのプラットフォームを提供します。

起業や新規事業を考えている人の中で、マッチング系のサービスを構想する人もたくさんいるのではないかと思います。

マッチングサービスは薄利多売

基本的にマッチング系サービスでは、手数料を抜くモデルになります。だから利益率としては、低めになりがちです。よって、大前提として、マッチングサービスをやるならばある程度スケールさせていくことを狙う必要があると思います。ある程度大きくしてナンボのビジネスモデルと言えるかと思います。

また、マッチングサービスを実際にやってみるとわかりますが、運営費も普通にかかります。システムさえ作れば、ほぼゼロと思っている人も多いですが、取扱量が増えるに連れて運営コストも大きくなりがちです。規模に比例して、運営コストが膨らまないように運用を設計していくことも大事ですね。

また、ここから何が言えるかと言うと、各業界にて何社もマッチング系サービスが並立することは困難であると言うことです。極端に言えば、最終的に生き残るのは、各分野1社か2社だと思っていいと思います。

マッチングサービスは、ネットワーク外部性が働く

これは、よく言われることですが、例えばFacebookではネットワーク外部性が働きます。
ネットワーク外部性とは、「利用者が増えれば増えるほど、そのサービスの便益が上がること」を指します。コミュニケーションを楽しむFacebookは、多くの人が使っていることが前提になります。周りの人が使っていなかったら、自分も使う意味は無くなりますよね。そういう意味では、今の10代の若者たちはFacebookを使わない人も多いので、だんだんと使われなくなっていくでしょう。

マッチング系サービスも一緒です。使う人がたくさんいてナンボのサービスです。参加者が少なければ、便益は低くなります。だから、まずはとにもかくにもたくさんの参加者を集めていくことがポイントになってきます。

また、先行者優位が大きく働くモデルであるとも言えると思います。当然ながら早く始めた方が、知名度も利用者もどんどん積み上がっていく可能性は高いです。

マッチングサービスは、ぶっちゃけ真似するのが簡単で誰でも作れます。
誰でも作れますが、そこにいる参加者の量と質が重要で、それは一朝一夕では真似しずらいです。(後発の競合が、引き抜きする場合もあるけどね)
何より早く始めちゃうのが、大きな強みになります。

提供者側が先か、利用者側が先か

あちこちでよく議論される議論です。だいたいどのマッチング系サービスにもサービス提供者側と、サービス利用者側が存在するかと思います。そして、「どちらを先に集めていくのか?」はよく聞こえてくる疑問です。

A面B面どちらも揃えていかなければいけないのがマッチングサービスです。提供する人がいなければ商品が少ないことになりますし、利用者側がいなければ提供者側も去っていきます。相互依存の関係ですので、どちらもいなければ成立しません。

時間軸として見るならば、サービス立ち上げ当初の段階としては、「提供者側を集めることに集中する」が僕の考えです。使える広告費がふんだんにあって、一気に勝負をかけるならば両側を集めることにお金を投下しても良いかと思いますが、コストを抑えてサービスを立ち上げていく場合は、提供者側を集めていくべきだと思っています。理由としては、商品をふんだんに揃えることによって利用者側も集めやすくなるからです。商品が少ない状態で、利用者側を集めても効果は薄くなってしまい、費用が無駄になる可能性があります。ですので、まずは一気にサービス提供者側を営業や広告などで集めていくのが良いかと思います。

使われる理由があるか

サービスそのものの設計に関わる部分ですが、マッチングさせる2者共に「そのサービスを使う理由があるのか?」をシンプルにかつ深く考えていく必要があります。
ただし、これに関しては結論「やってみなきゃわからん」と言う色が強いと個人的には思っています。

新規サービスというのは、立ち上がりが一番ムズイです。
ある程度売れて安定するまでです。知名度もない、金もない、使える脈もない中でサービスを立ち上げて、世の中に埋め込んでいくまでの過程が本当に難しいです。

マッチングサービスも然りで、上述の通りまずはサービスを立ち上げて、人を集めて、知名度も上げていくところからスタートです。多くの新規サービスが、人が集まらないまま頓挫するものがほとんどです。「使われる理由があるのか」を検証する前に終えてしまうのは勿体無いので、まずは何としてもある程度の商品(提供者側)を揃えていくところから始め、人が集まってきたら、ユーザー価値の検証つまり「使われる理由があるのか」を確かめていくのが良いと思っています。

以上、ざっくりとCtoCのマッチングサービスについてのトピックでした。

僕もまた、CtoCのサービスを一つ作りました。
スモールに立ち上げてゆっくりやっていくつもりです。

また次回!

 

ユーザーインタビューはストーリーで話を聞く

こんにちは。石川大貴です。

今日は、ユーザーインタビューのお話です。

主にtoC向け(企業向けじゃなくて一般顧客向けのサービスのこと)サービスの話と思って聞いてください。

起業や新規事業において、とても大切になってくるのは「お客さんについて学び続ける」ことです。

ただ、闇雲に自分が作りたいものを作る、自分が良いと思っているものを作るだけでは、ビジネスとしては博打になると僕は考えています。

ビジネスは、買ってもらえなければ売上が立たないわけですから、やはりお客さんの方を向いて、お客さんの欲しがるものを作っていく必要があるわけです。

ビジネスと職人は違います。

お客さんの欲しがるものを作る。

これはシンプルなように聞こえますが、実際に自分で新しい事業をやった経験がある人ならば、どれだけ難しいことかよくわかると思います。これは、本当に奥深くて難しい。

ですので、起業家やとにかく「お客さん」について学んでいって、お客さんのことをなんでも知れるように努力しなければいけません。

そこで、大事になってくる方法の一つは、
「ユーザーインタビュー」だと思います。

まだビジネスアイデアを構想している段階からユーザーインタビューは始めた方が良いです。サービスを作っている段階、検証する段階、広めていく段階、どの段階においてもユーザーインタビューは継続してやっていくべきだと僕は考えています。

“ストーリー”で話を聞こう

ただユーザーインタビューをすれば役にたつかと言えば全くそうではありません。

これも経験している人も多いかもしれませんが、「インタビューしたものの聞きたいことが聞けなかった」はよくあることです。

沢山ポイントをあげてもどうせ忘れると思うので、一つだけポイントあげます。

それは、「話はストーリーで聞け」です。

説明します。

まず、大前提としてお客さんは何も知りません。

自分が何が欲しいかなんてわかっていないし、問題を問題とも思っていないことも多いです。

なんかここサラッと言ってますが、「問題を問題とも思っていない」はめちゃめちゃ深いのでちょい説明します。

例えば、
僕たちが江戸時代にタイムスリップしたとして、
「携帯電話(持ち運びができて、遠くの人といつでも話ができるもの)があったとしたら、使いますか?」
なーんて質問をしたとして。

聞かれた江戸っ子は、ぶっちゃけ「よくわからん」としか思いません(声に出すかどうかは別として)。
まあ、インタビューなので雰囲気に乗っかって「使う/使わない」とどちらか答えてくれるかもしれませんが、そのアンサーはかなり確証の低いハテナ付きの答えです。本当に使うか、本当に使わないかなんて、そのものが実際にここにないとわからないのです。

要するに、今ここにないものは想像できません。
それが人間です。

だから、まずここから一つ言えるのは未来のことを聞く質問はほぼ意味がないと思ってください。

「〜があったら使いますか、良いと思いますか」
とビジネスマンがよく聞きそうな質問ですが、それだけではほぼ無意味です。

では、仮に聞くのではなくこちらから想像してみましょう。じゃあ江戸っ子たちは、
「もし江戸時代に携帯電話があったら使うのか?」
を考えるとするならば、答えは「100%使う」です。

遠くの人とコミュケーションしたいという欲求(ニーズ)は普遍的なものであり、時代や場所が違っても共通しているのでこれは答えがわかります。

実際、現代で考えても、まだまだ発展途上のアフリカとかで、めっちゃ原始的な生活だけど、携帯をぴこぴこしてる人たちもいますからね。そりゃ便利だから、あったら使うんです。

でも、だからと言って江戸っ子たちが
「遠くの人とコミュニケーションが円滑に取れないことが問題である」
とは思っていないわけです。本人は自覚していない。

今の生活が彼らにとっては当たり前であるわけで、未来のこと(今ここにないこと)なんて想像できないからわからない。なので、基本的に不満はないわけです。

「問題を問題と思っていない」というのは、そういうことです。なんとなく伝わったかな?

だから、ここからまた言えるのは
いきなりダイレクトに
「〇〇について、不満や問題がありますか?」
と聞いたところで、インタビューされてる人からしたら「別にねーよ」って話になります。
これも、ビジネスマンがやりがちですが、勿体無いですね。

じゃあ、どうするのか。

結論として、
ポイントは「ストーリーで聞くこと」です。

具体的には、その聞きたい事柄を、「今やっている行動ベースで一連の流れで聞いていく」わけです。

一例を挙げます。
あなたが今、何かカウンセリング系の事業を構想しているとします。
そこで、カウンセリングを利用したことのある方に対して、

「カウンセリングを利用したことはありますか?」

「はい」

「では、カウンセリングを利用した時の出来事を一連の流れで教えてください。例えば、いつ、どんな時に、誰といるときに、カウンセリングを使おうかなと考えて、その後どのようにカウンセリングサービスを探して、どのタイミングで申し込んでなにでお金を払って、初めて受けた時にどうだったか、受けた後の行動など、とにかくストーリーを再現するように一つ一つ細かく描写していただけますか?」

みたいな感じで聞きます。過去の自分の行動歴を、映像で描写するように言葉にしてもらうんですね。

つまり、お客さんは自分で問題を問題とわかっていないことが多いので、あくまで「現在の行動ベース」でこまかーく聞いていくわけです。流れで。

つらつらと自分の過去の行動・生活を言葉で描写してもらいながら、できればその時その時の感情や思考なども引き出しながら聞いていきます。

すると、ユーザーがどのような行動をとっているのか、どんなことを感じているのか、そして、どこに問題を感じているのか、なんてことがポロポロと浮き彫りになってくることがあります。インサイトと呼ばれるやつですね。発見です。

ちなみに、一連の流れを全部聞いた後で

「ではその今話してもらった一連の行動の中で、何か問題だなと思っていることや、不満に思っていることはありますか?」という質問も一応します。
一連の行動を自分で回想した直後なので、自分で話してくれることもありますのでそれは参考にはなります。

このやり方は、百聞は一見にしかずなので次ユーザーインタビューをする機会があったらぜひやってみてください。

起業や新規事業を考えておられる方はぜひトライしてみてください。そうして、お客さんについて学び続けていく姿勢が成功に繋がっていきます。

 

お店の雰囲気はお客さんがつくる

おはようございます。石川大貴です。

今日は、ちょっと駆け足で書いていきますね。
今日の結論は、表題の通り「お店の雰囲気はお客さんがつくる」です。
(夜のお話が入るのでご注意を)

ここでいう、お店とは「夜のお店」のお話です。しかも、フィリピンなので割とディープな例ですが、リアル店舗をやっている方や人を集めるビジネスをやっている方にとっては何かヒントになればと思います。

僕は、学生時代にフィリピンに長期滞在していました。
何をしてたかというと、夜遊びガイドや貧困のフィールドワークです。まあ、要は遊んでました。

ちなみに、この頃に振り切り度MAXで遊び過ぎてしまった影響で今は全く遊びたい欲はゼロになりました。本題から話がそれますが、日本人でフィリピンに遊びにくる男性はかなり多くて、下手な遊び方、汚い遊び方をする人、というのがいます。
そういう人は大体、昔に全く遊んで来なかった人が多いと思っています。
遊びっていきなりできるものでもないし、あまり真面目真面目で行きすぎると年取ってから爆発しちゃったりするので若い時、どこかのタイミングで目一杯遊ぶ方が良いんじゃないかなと思っています。

さて、フィリピンの夜遊び事情というのは、本当に面白くてめちゃくちゃ奥深い世界が広がっています。

僕は、毎日毎晩あちこちを歩き回って、明るくなったら家に帰るような生活を毎日続けていました。

向こうの夜の世界というのは、めちゃくちゃ裾野が広いです。
ローカル向け外国人向け、いわゆるキャバクラからマッサージ店、ヤリ系の店、とにかくピンキリでいろんなタイプのお店があちこちにあります。

観光向けは、まあ想像しやすいというか日本人もたくさん遊びに行ってるので知ってる男性も多いかもしれません。

でも本当に面白いのは、普通は行かないようなローカル店の方にあります。
ヤリ系にしても、そもそもシステムとして全くないんだけどヤれちゃう店とか、一見普通のバーなんだけど、女の子を隣に呼んで一緒に楽しく飲める店とか(ちなみにそこはエロいことは何もなくて楽しく食事するだけ。超安い。僕が一番楽しんでいたのはこのタイプのお店でしっぽり飲むことです。)

あとは、置屋とかもあります。これはもう地元の人ですらわからないレベルです。
普通の住宅街にあって、看板も情報も何も出ていません。このレベルになると、外国人が行くといろんな意味でさすがに危ないので僕は一回も行きませんでした。

トラブルに巻き込まれるリスクが高いのと、回避できない可能性もあるのと、もし何か起きたら取り返しのつかないこともありうるので冒険でも絶対やめた方が良いです。行っちゃだめです。

まあ、とにかくキリがないほど奥深くていろんな形態のお店があるわけなんですね。

一応付け加えておきますが、僕の場合は、事前に起きうるリスクやその対処法、やっちゃいけないことなど、情報と知見を知った上で歩き回っていたので無事でした。

一番失敗した時で、バーで女の子に睡眠薬を飲まされて二日間起きなかったことだけです。まあ、その程度で済みました。ああいう国は、本当に失敗をすると命に関わります。そして、失敗するほとんどのケースが、「偶然」というよりも「その人の行動」に原因があります。
(観光エリアで普通に観光してる分には大丈夫なので誤解なきよう)

つまり、安全は「自分で作っていた」わけです。こういう国では、行っちゃいけない場所、やっちゃいけないことというのが暗黙的に、しかし確実に存在するので、バカな無茶はしないでくださいね。本当に死にますよから。

それで、
まあ色々なお店を放浪したわけなんですが、やはり
「良い店」と「悪い店」というのがあります。

もちろん「良い悪い」というの人の好みではあるので人それぞれなんでしょうけども。

中でも面白いと思ったのは、
「そのお店にきている客層が、その店の雰囲気をつくる」
ということです。

店側のサービスだけが、お店の雰囲気を作ると思っていたら大間違い。
こういった夜のお店の場合は、その色が特に強いですが、そこにいるお客さんによってその場所はどんな場所なのかが、無意識的に、しかしハッキリとわかります。

いくつか具体的に掘り下げて要素を取り上げますね。

外見、内装

まあ、これは当たり前の話ですね。

外装や建物をエレガントでゴージャスなお店に仕立てたら、金持ちめで、ハイクラスの客層がきます。外国人も増えます。

逆に、何も気を遣わない汚ならしい店だったらローカルの人が来ますよね。

あとは、清潔度とかもそうで、ローカル店だったとしても「統一感があって小ぎれいにしている」店は、良いお客さんが多かったりもします。

トイレが汚いのは、ダメです。トイレが汚い店からは良いお客さんは離れます。掃除が行き届いているかどうかも大きな分かれ目です。

金額

まあ、これも当たり前の話でしょう。

メニューの金額によって、どの客層がくるのかはかなり別れて来ます。

客層をコントロールしたい時に(呼びたいくないお客さんを排除したい時に)、大きな要素の一つでもあります。

つまり、お金持ってない人を店に来させたくなかったら基本料金をあげるってことです。

ドレスコード

これも、仕掛けの一つで重要なサービス設計要素です。

上客だけに絞るためのルールとも言えますね。

身なりというのは単純に見た目が異なるだけではなくて、人間性、中身も異なってくるって話です。服装は、人間性が出ます。

ここでいうドレスコードは、何も金持ちだけのことを言っているのではなく、「半ズボン、サンダルはNG」程度のドレスコードも含みます。

ローカル店であっても、こういうドレスコードを設定しているバーがあって、そういう服装ができる(別に高額じゃないけど、普通に清潔な服装ができる)人が来ているので、ある程度機能しています。

立地

立地ももちろん客層に影響はしてきます。出店エリアですね。

ただ、個人的にはそれほど重要ではないかなとも思います。

だって、本当に良いと思った店は遠くたってわざわざ行きますし、よくないと思った店は近くても行きませんからね。立地だけで、客層が決まるわけではありません。

従業員の態度

これは、かなりでかいと思ってます。夜の世界の場合は特にです。

どんな形態のお店であれ、お客さんと従業員はコミュニケーションすることが多いわけで、従業員の性質によって、客層も変わって来ます。

早い話が、「お金を積まれるならなんでもやるよ」的な女の子が働く店にはエロい奴(しかもそういう奴は態度も横柄だったりする)が集まって来ます。

「いやいや、だめです。私は安全なお店で働きたくて頑張ってるんです」というきちんと定められた接客内でしかサービスをしない硬派な女の子が働く店には、自然とジェントルマンが集まって来ます。これ、マジで。

中で働く人の人間性は、お店の客層を決める重要な要素です。

オーナーの人間性

オーナーの人間性に吸い寄せられるって一面もありますね。

ヤクザみたいなオーナーがやってる店にはそういう客層が集まったりします。類はともを呼ぶですね。

来店してるお客さんに一卓一卓回って必ず毎回挨拶してくれる真面目なオーナーがやっている店には、やはりジェントルマンが常連につきます。

「自分のことを気にかけてくれている」感というのは、やはり1対1のコミュニケーションだと強くて効きますね。

逆に、そんな真面目オーナーでも(いやだからこそか)、もう来て欲しくない横柄なお客さんには、わざと挨拶しなかったりしてますね。

悪いお客さんが増えると、従業員が疲弊するし、他のお客さんにも迷惑になるんです。
きっぱりと排除しちゃって良いって考え方ですね。その方がお店がハッピーになります。

最初のお客さん

店というのは、コミュニティそのものであって、「最初に来たお客さんが後から来たお客さんを排除する」という現象が割とおきると思ってます。しかも、意図的にではなく自然とそうなるって話です。

新規さんがお店に入った時に、どことなく「自分と違うな」と感じたらなんか居ずらくなるというか、自分とは違うのかなという引け目を感じるからです。まあ、夜の世界の場合はこれも割と強いです。

最初のお客さんで良い人がつけば、その後も良いお客さんが集まるような気がします。

以上、何点か見て来ましたが、ざっとこんな感じでしょうか。

いくつかの要因が積み重なって、
「どのお客さんが吸い寄せられるか」が決まって来ます。そして、そのお店にいる客層がそのお店の雰囲気をつくってしまうんだよというお話でした。
客層をコントロールしたければ、その辺を意識しながら設計すると良いかもですね。

今日はこれにておしまい。
また明日!

プログラマーになって起業することのススメ

こんにちは。石川大貴です。

さて、今日もビジネスのお話です。

実は、僕は去年にプログラミングを覚えました。

僕がプログラミングを覚えようと思った理由は一つで、「挑戦のコスト」を下げるためです。

僕は、過去に何度か事業に挑戦して失敗したことがあります。

ビジネススクールに行った後にも事業に挑戦しましたが、見事に撃沈しました。

実際に、自分の膝を擦りむいてよーくわかったことなのですが、新しく事業を起こして軌道に載せることは、そう簡単ではないと僕は思っています。

この一点を頑張れば良いなんて、そんな甘いものではなく、あらゆる要素を揃えていかなければ成功することはできません。

僕は、いつも芸術に例えて話をするのですが、
スタートアップと芸術は非常に共通点があると思います。

僕は、抜刀術というのをやっています。

抜刀術とは、真剣の日本刀で、わらを人に見たてて実際にわらを切る武道です。

はたから見ると、とてもシンプルに見えたりするのですが、”美しい”一刀を入れるためにはとんでもない修行が必要です。

日本刀は、ものすごく洗練されて作られているので、力があれば誰でも「切る」だけであれば簡単です。

でも、”美しく”切ることが難しい。

達人と素人の一刀は全然違います。その違いも素人目にはわかりませんが、修行すればするほど違いを理解できるようになってきます。これは、次元が違うなと。

たった一振りの一刀には、あらゆる要素が影響します。

刀を振り下ろす角度、刃の角度、刀を振り落とすスピード、間合い、目線の位置、あごの位置、重心の置き所、集中力、精神状態・・・

とにかく、キリがありません。あらゆる要素が「成果」に影響してきて、その全てで完璧を目指さなきゃいけない。そうしてくり出される達人の一刀は、空気感、キレ筋、全てが完璧でまさに圧巻の達人技です。最低でも10年、いや20年30年と積み重ねてやっと達人の域に到達するのかもしれません。

そこには、言葉には表せない暗黙知もたくさんあります。

スタートアップの場合も一緒で、あらゆる要素が成功に関わってきます。

ビジネスモデル、人、金、タイミング、社会環境・・・
細かく落として挙げていったら本当にキリがないです。

成功者は、いくつか成果に影響した要因の中で(”自分が”重要と思っている)いくつかを抽出して語っているに過ぎません。実際は、その裏にあらゆる要素が含まれており、結果に影響したわけです。本来ならば、何もかも完コピしない限りは同じような結果は出ないはずです。でも、やる人も違えば、時代のタイミング、環境も違うわけなので、事業において全て完コピするのは無理な話です。

この話で僕が言いたいのは、成功確率を極めて高く上げていくことは、「百戦錬磨の起業家でなければ不可能だ」ということです。

つまり、そうであるならば(=素人が、成功確率をあげることに限界があるならば)
「挑戦の回数」を増やすしかないということになります。

「確率」が低いんだから、いじる変数はもう「挑戦の回数」しかないんですよね。

その文脈で考えると、
プログラミングをやって「サービスを自分で作れるようになる」というのは、一つ合理的な戦略ではあると考えています。

あくまでwebサービス系でいく場合の話にはなりますが、
一つ大きなサイトやアプリを作ったりするのに、外注すると普通に数百万かかったりもします。

一回の挑戦でこれだけ金を使ってしまうのは、結構リスクがでかいと思います。

大体の起業家が意気揚々と「このビジネス絶対いけるっしょ」な感じで行きますが、マジで失敗しますので「挑戦のコストをどうやったら下げられるか」というのは一つ視点として持って置いた方が良いんじゃないかと思います。

ということで、もしweb関連で起業したいなってかたは、まずプログラミングをやって見るのも一つの選択肢としてアリですね。頑張りましょう。

起業とプログラミングのお話でした。
今日はこの辺で失礼します。また明日!

ベンチャー立ち上がりの経営者が気をつけたいことは「思考の時間」を確保すること

おはようございます。石川大貴です。

さて、今日はビジネスの話です。

「これから新しく事業を立ち上げようとしている方」
「今事業を立ち上げている真っ最中の方」に向けたお話です。

私も、今webサービスを作っていてちょっと遅れていますが、そろそろ出して行きたいと思っています。

僕は、元ベンチャー役員として働いていたので一度起業のプロセスを経験しています。

起業に携わる前に、ビジネススクールに1年間がっつり通ってたりもしました。

これ意外と気がつかないそもそも論なのですが、
基本的にビジネススクールで教わるのは、「事業が立ち上がった後の話」であって、「事業を作っていくまでの話」ではないことが多いです。

そして、ベンチャーが一番むずいのは、本当に最初の最初だと僕は思います。
いかにして売っていくか、の部分。営業の部分です。大半の事業が、軌道にのるまでが上手くいかずにストップするか方向転換を強いられます。

そのプロセスの中で、経営者の時間配分は結構重要で、
一番間違いなく確保しなければいけないのは「思考の時間」だと考えています。会社の未来について。事業戦略について。考える時間です。

「え、そんなの当たり前じゃね?」と思われるかもしれませんが、ところがどっこい。気がついたら(気がつかないことが多いけど)、自分が実行者となって作業している時間がほとんど占めている経営者も多いと思います。

グーグルカレンダーとかで、時間の使い方を事細かに記録してみたら「事業について考えてる時間」はおそらく相当少ないはずです。試しにやってみて。

本来は、時間をかけなきゃいけないのはここです。

わざわざお金を払ってコンサルに頼まなくても、自分で考える時間さえ確保して思考量を上げていけば、必ず筋の良い戦略は見つかっていくものだと思っています。

どうしても真面目な人が多いので、やらなきゃ進めなきゃと思って、寝ず食わずで一生懸命働くのはすごくわかります。ですが、作業を滞らせてでも、周りに迷惑をかけてでも「思考の時間」は確保していかないと、長期的にみたときに事業のためにならないと思っています。頭をしっかり使って決断していくのがトップの役割でしょう。

ということで今日はそれだけ。また明日!

後払いシステムが増えてきたけど、これってどうなの?

こんにちは、石川大貴です。

さて、

僕は、たまにメルカリを使っているのですがここ最近新しい機能が増えました。

それは、「後払い」です。

メルカリで買いたい商品を選択して購入ページにいくと、支払い金額のすぐ下に
「〇月○日までの後払いで今すぐ購入OK」
という文字が出てくるようになりました。目立つのでわかります。

もしかしたら僕が気づいていなかっただけで、後払い機能自体はこれまであったのかもしれないですが、「購入まで至るフローで誰もが見える箇所に追加」されました。

この「後払い」なのですが、需要としては結構大きいと思います。

前にとあるwebサービスを運営していた時に、後払いシステムの導入を検討したことがありました。というのも、後払いを求めるお客さんがちらほらいたからです。

後払いシステム代行を専門にしているビジネスもあるくらいなので、その需要の大きさがうかがえます。まあ、後払いを普段使わない人にとっては、まじで!?と思うような事実なのかもしれないですね。結構いるんです。

一方で、未収のお客さん(払わない確信犯or払えなくなる人)も少なくない割合で存在していて、そのお客さんに対してきちんと払ってもらえるよう「催促」する運用体制も重要にはなってきます。僕も、「払えよ!おい」って電話をしたことがあります笑。貴重な体験でした。(未収になる割合は、そのサービスの顧客性質にもよります)

ビジネスとしては、需要があって、運用コストに見合うだけの見返りがあるならば、
(もう少し具体的に言えば、「後払いを導入したことで増える売上」-「後払いシステムにかかる運用コスト」=正になるならば)
後払いを導入することは正解だとは思います。

一時期前に、ゾゾタウンの前澤さんがツケ払いを導入したことがだいぶ話題になりましたね。もちろん、あれ以前にも後払い対応しているビジネスは多々ありましたが、影響としては大きかったと思います。あれから数年で後払いが一気に増えたな〜という印象を持ちます。メルカリも然り。

ただ、個人的にはこの後払いシステムはあまり美しい形ではないなーと考えています。

後払いとは、
「今手元に払えるだけの余裕資金がない。でも、それが欲しい」ということです。

使う層は、お金が有り余っている層ではないはずです。

さらに、勉強や体験など何か将来への投資として後払いで購入するならまだしも、おそらくほとんどがそうではないはずです。”今欲しいもの”を買っているはずです。

僕は、ビジネスにせよ寄付にせよどんな形であれ、「相手からお金をいただくという行為」は、「相手の体力を削る行為」だと考えています。だから、事業者はそのことに対して責任を持つべきであると思っています。そんなでは甘っちょろくて会社は生きていけんわ!という、ビジネスマンからの叱咤が飛んできそうですが。

お金をいただくということは、基本的にはそのお金はその人が働いて稼いだお金から出ています。つまり、その人の「労働」からお金が捻出されています。
さっき言った通り、後払いを使っている層は、お金が有り余っている層ではないので、余計その色が強いはずです。自分の時間を切り売りして働いて、お金を稼いでいる人たちです。

後払いまでして、「現在」の欲を満たすために商品を買う。
それは、ツケを払うために「未来」の労働を約束することに他なりません。
給料日を待っている場合も同じで、ツケ払いしてなければ出て行かずに手元に残ります。

それは、もし「後払い」が存在しなければ、本来使うことのなかったお金なのかもしれません。
ん〜どうなんだろう。。。

今話しているのは、ビジネスとしてより人間としてどっちが良いのだろうという話です。

ビジネスとしては、導入することがおそらく正解なんだろうと思います。儲かれば正解だから。

ただ、人として考えたらどちらが素敵な形なのかな?というのは事業者としても考えてみる価値がある問いかけかと思います。

以上、今日は後払いビジネスに関するお話でした。
また明日!

ベネッセのお名前入りえほんプレゼントはなんで?

こんにちは!石川大貴です。

さて、今日はまずこの写真をご覧ください。

これは、先日子どもを産んだ病院からもらった案内でもらったものです。ファイルの上にシールがくっついていて、「お名前入りえほん、全員無料プレゼント」と書いてあります。

ベネッセが病院と提携して、配ってもらってるんでしょうね。この絵本は、赤ん坊向けの絵本で子どもの名前に置き換えて印刷してくれて、それを送ってくれるらしいです。ちゃんとした作家さんがつくっている立派な絵本です。しかも、無料です。

「結構金かかってるし、送料もかかるのになんでこんなことできんの?」と思ったらすぐに理由がわかりました。

応募するときにはメールアドレスを入れることが必須項目になっていて、「今後定期的にベネッセからのお知らせが届きます」と書いてありました。

つまりは、メルマガのリスト集めだったんですね。

一度メルアドさえ獲得してしまえば、子どもの成長に合わせてベネッセの教材を鬼のように案内することができます。子どもにはお金を使う親も多いですから、今後のLTV(顧客一人が長期スパンで使うお金のことをLongTimeValueといいます)も高くなるはずです。

この無料戦略は、かなり効いていると思います。
様々な工夫があって、おそらく相当多くの人がこの絵本を申し込んで、結果的にその後ベネッセの餌食になる人もきっと多いはずですw。

単にどの病院にも入り込んでる営業力もすごいですが、

完全無料なのに作家さんを入れてコンテンツ(絵本)の中身もしっかりしていること。

子どもの名前を入れられてあなただけのモノになりますよという特別感。

病院が案内紙を妊婦さんに渡すときに必ず使用することになる、クリアファイルに案内シールを貼っていること
(シールじゃなくて、案内冊子にしてしまうと見ない人も多いから視認率が低い。
クリアファイルの表面なら嫌でも目に入るから。
ちなみに、こういう「単純だけど効果が高い工夫」は意外と気づかないけどけっこう大事)。

「赤ちゃんの3人に1人がこのえほん持っています」という殺し文句を強調していること
(女性は脳科学的にも、同調することで安心を得るので)。

「全員無料」にはみんな弱いですし、これだけ細かな工夫がきちんと施されているので、こりゃ申し込んじゃうよなって思いました。

ということで、お名前入りえほんを全員無料でプレゼントしているのは、「無料で連絡リストを沢山取って、それから色んな商品を末永く売り込むため」という話でした。

普段の生活の中で、「なんで!なんで!」と思って普段生きてると見えてくるものがあります。

みなさんもぜひ身の回りのことをボーッと流さずに深掘りしてみてください。

今日はこの辺で失礼します。また明日!

 

起業家が実践者にならないことも考えよう

こんにちは。石川大貴です。

さて、前回の記事を読んでない方は、この後でも良いので前回の記事も読んでみてくださいね。

そこでは、「起業家は千手観音にならなきゃいけないんだ」という話をしました。

しかし、別の面から見ると逆のことも言えます。

それは、「起業家が実践者になりすぎてもいかん」ということです。説明します。

起業家は、基本的には資源がないので、次々と発生する様々な業務を経営メンバーで吸収することになります。

結果として横断的に様々なスキルを磨いていくことになるし、千手観音のようにいくつもの手を動かしていかねばなりません。前回説明した通りです。

ただ、これは「起業家」本人が「実践者」として兼任している場合です。

ここで華僑の例を挙げます。

僕が住んでいたフィリピンにも華僑がいます。
あの国は格差がとんでもなく大きいのですが、上を見たら金持ちは日本の金持ちよりも、桁違いの金持ちです。フィリピンでは、いわゆる財閥系のファミリー企業が総取りしているケースが多いです。中国系やスペイン系の人たちですね。華僑系の人も多いですね。

その人たちがやっぱりビジネス上手いな〜と思うのは、「カネやアイデアは出しても自分は実践者にならない」という点です。自分であまり手は動かさないってことです。

これは、「そんなラクして儲かるなんて」とかそんか薄っぺらい感情論で片付けてはいけない話です。

彼らは、ビジネスのことを本当に良く知っていて、ビジネスを成功させるためには、経営者自らが「実践者」になりすぎてはいけないことを、社会の(連綿と続くビジネス一族の)経験知として知っているんでしょうね。

やはり経営者本人が現場のオペレーションを全部やっていると、一番重要な「頭を使う」ことがすり減ってくるんですよね。

簡単にいったら「ゆっくり会社のことを、事業の戦略を、未来のことを、考える時間が全然ねーーー!」ってなるわけですね。

もちろん、なりたくてそうなるわけじゃくて自然と業務に追われてそうなっていくケースが多いです。

そんな時はよく社外のコンサルなんかを雇ったりもしますが、僕の持論では、考える時間を確保できるならばコンサルを雇う必要はないと思います。
「考える時間をどれくらい確保できるか」が、経営者とコンサルの出せるパフォーマンスの違いであって、本質的には、ゆっくり考える時間さえ取れれば鋭い戦略というのは経営者本人が作れると思うんですよね。むしろ、そうしなきゃいけない。

華僑の人たちはそれを経験的に知っているので、決して自分で自分の首を絞めるようなことはしません。自分はアイデアと戦略を出して、運用は誰かに任せるわけです。別にサボりたいからじゃないです。明確に分けるんですよそこは。成功するためにはその方が良いからって話です。「経営者」本人が、「実践者」にならないというのは、そういうことです。

そしてこの方式でいくと、いくつも同時に事業を回すことが可能になります。
時間が空いてるので、頭はいくらでも考えられますからね。彼らは、事業がそう簡単に100%成功するわけではないことも良く知っているので、いくつも同時多発的にタネを蒔いたりします。

その中で、うまくいくビジネスがあったら、他を捨ててその苗を育てていきます。何事もやってみないとわからない。だから、何発も事業を動かしていって、挑戦の回数を増やすわけです。ホント天才っすね。

「理屈は分かったけどそんなの金持ちしかできねーじやん!」ってツッコミが聴こえてきそうですが、僕もその通りだと思います笑。。はは笑。

まあ、とにかく。今日の本題は「起業家」はあまり「実践者」になりすぎないで、頭仕事に時間を使った方が良いよ。というお話でした。

今日はこの辺で。一日ポジティブに生きていきましょう!また明日!

 

起業したければ、一歩目で躊躇するな

こんにちは!石川大貴です。

さて、今日の内容は「起業の最初の一歩で躊躇するのはもったいないよね」という話です。

起業する場合は、まず会社を作る必要があると思います。

年間で起業する件数は5万件ほどあるそうで、最近右肩上がりのイメージです。中学生でも起業する人が出てきているくらいなので、その影響はじわじわと広がって起業が「一つの選択肢」としてもっとメジャーになっていくだろうなと思っています。

僕が最初に起業に興味を持ったのは大学生の時でした。

ですが、実際に起業に挑戦できたのはそれから4年くらい後です。色々と回り道をしていたので、それはそれで無駄にはなりませんでしたが、ちょっと後悔もしています。

起業で成功したいのならば、ビジネスはなんでも良いのでさっさと起業して実戦で経験を積み上げて行くことが一番早いと思っています。

ともかく、今日言いたいことは「みんな走り始めが遅いよね」という話です。僕もそうだったので、昔の自分にげきを飛ばしてやりたいです。

例えばですが、まず最初に頭に浮かぶこととして「どうやって会社作ったらいいんだ」という問題があると思います。

大学生の時なんて、ビジネス経験もなくて右も左もわからない状態がほとんどだと思います。
それで「起業したいけど何をしたらいいかわからない」状態に陥る人は多いのかと。

実際に起業を経験した今だから言えることですが、一つ一つ調べて、進めていけば着実にコトは進んでいきます。わからなかったことが、必ずわかるようになっていきます。
成功させるのは簡単ではないですが、始めるだけなら超簡単です笑。

「あれ、どうしたらいいんだろう」で止まっているから何も進まないわけです。

僕も何かとつけて、すぐに調べる、考える、やってみるという習慣がなかったので随分と時間がかかってしまいました。そうなると現状維持の日々が続いてしまいます。

やったことのない人にとって、何事も未知のことはハードルが高く感じがちです。まるで霧の中に迷い込んで何も見えないような感覚です。

しかし、それは錯覚です。実際は超簡単で、たとえば会社の作り方であればグーグルで「会社 作り方」などと調べたら、今の時代はいくらでも情報が出てきます。ただ、それをすぐやるか、そのまま放っておくかがその後大きな分かれ目となります。

法人登記は、もうかなり簡単になっています。

自分でやることも可能です。「freee」さんのサイトを使ったりすれば、ただ質問に答えて行くだけで提出用の登記書類が出来上がります。後は手順通りに手続きを進めるだけです。トータルで20万ぐらい用意すれば会社は作れます。

士業にお願いする場合は、法人登記をやってくれる所はたくさんあるので行政書士や税理士さんにメールすれば済む話です。ただそれだけです。

今回言いたいことは、
「みんな最初の一歩がわからなくて躊躇しがちだけど、始めてしまえば案外楽勝だよ」です。

やりたいこと、なりたいものがみんなあるかと思いますが、一歩一歩進めれば確実に進めます。叶えていきましょう。

また明日!