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起業を考えるならビジネスモデルの軸をズラそう

こんにちは!石川大貴です。

さて今日は、ゴリゴリのビジネスネタです。

僕は、ベンチャーにいた時に占い市場で事業立ち上げを経験したことがあります。結果から言うと、その事業自体は失敗に終わり1年ほどで撤退しました。(「なんで占いやねん!」というツッコミはおいておきます。自然の流れでそうなりました笑)

沢山の方にお世話になったのに、恩を返せず申し訳なかった痛い経験です。資金もいくらか失いました。

まあ、失敗した原因はたくさんあります。

起業というのは、ひとえに「これとこれとこれをきちんとやれば上手くいく」というような単純なものではないと僕は思ってます。料理のように、お肉と人参とじゃがいもをいれて、酒大さじ1、醤油大さじ1、みりん大さじ1、砂糖を少し入れて…みたいなレシピ通りにやれば再現性の高いものが作れるわけではないです。

ビジネスは、あくまで「関数」であり、その要素は無限にあります。いろんな要素が絡み合って、結果に影響してくるので、再現性の高い確実な起業レシピは存在しないと思ってます。大きくすることを目指す事業を始める場合は、特に難しいです。見えないことや読めないことも多いからです。

今回失敗した原因はなにか!?

その中でも、一番の原因を1つだけあげるならば「ビジネスモデルの軸をずらさなかったこと」だと考えています。どういことか説明します。

ビジネスというのは、突き詰めて言うと「ビジネルモデル × 人 × お金」この3つのかけ算で成り立ちます。

当たり前じゃんと思われるかもしれませんが、この公式がめちゃくちゃ重要で、僕は今めちゃめちゃ深いことを言っています(自分で言うな笑)。

さっき言ったように色々な要素が関わってくるのは事実ですが、削ぎ落としてシンプルに簡素化して言えば、という話です。

そして、これは足し算では無くて掛け算です。容易に想像できると思いますが、スタートアップというのは基本的には人も金をかなり少ないことが多いわけです。この感覚は、実際に事業をやってみないと分からないと思いますね。資源が少ない、資源を獲得してくる方法もよくわからない、という状況はだいぶ無茶な無理ゲーです。とにかくしんどいっす。

で、僕たちが占い市場で挑戦したのは「電話占い」というビジネスモデルでした。電話で占い師とお客さんをつなぐビジネスモデルです。

参考までに、占いの市場は、市場規模としてはかなり大きいです。電話占いをやっている会社も既にたくさんあって、お客さんもたくさんいるという状態でした。

我々はwebの知識がある程度あったので、どこか古臭いこの占い業界でなら勝てるんじゃないかと安易に思ってました。まずは、電話占いというビジネスモデルで始めてトントンになってきたら、新しいことを始めたり、差別化していけばいいかななんて思ってました。

しかし、結果はなかなか採算が合わない。市場はでかいんだけどレッドーシャンすぎて、供給側(つまり占い師のこと)を集めるのも大変、広告を打ってもなかなかお客さん側も来てくれない。同じようなサイトがありすぎてなかなか上に上がってこないという状況でした。もうまさに、ガチンコの体力勝負。

ある程度は思っていたものの、想定以上の無理ゲーでした。僕たちは短期で結果を出し、勝ちに行きたかったのですがそれは叶わないと悟りました。

ここで、さっきの数式を考えるとふっと腑に落ちます。

ビジネスというのは、「ビジネルモデル × 人 × お金」です。

要するに、他社とまったく同じ「ビジネスモデル」で持って投入しても、「人」と「お金」が圧倒的に少なければ、出力される結果は散々になるわけです。

だから、僕たちが最初からやらなきゃいけなかったのは、「ビジネルモデル」の軸を完全にズラすことでした。

「ズラす」というのは、他社より安くするとか、他社より質を良くする、とかそういうことではありません。それでは同じ「ビジネルモデル」です。同じビジネスモデルでは所詮、人、金の勝負です。気合で死ぬほど働いたところで、資本の力には敵いません。

「ビジネスモデル」の軸をずらすというのは、どういうことなのか?

例えばですが(上手くいくかどうかは別として)、現場の業界、他社のサービスが有料なのであれば、それを完全に無料で提供する。とか、他社のサービスが都度課金性ならば、月額のサブスクリプションモデルにする。とか。はたまた、他社のサービスでは人間が占いをやっているのであれば、それを音声データを取って完全にAIに占いをさせるとか。

まあ成否はともかく、ビジネルモデルの軸を大きくずらすというのは、そういう感じです。そうすれば、戦う土俵が変わります。土俵が変われば、人やお金勝負でなくても勝てる可能性がグンと上がります。

「どうやってビジネスモデル軸をずらせるか」を最初から考えなきゃいけなかったわけですね。僕は気づくのが遅すぎましたけど。

レッドオーシャンで挑もうとしている、既存プレイヤーが沢山いる市場、成熟市場で挑もうとしているベンチャーの場合は、改めて考えてみると良いかと思います。

以上、起業や新規事業を考える場合は、ビジネスモデルの軸を思いっきりずらそうねという話でした。

ありがとうございました!それではまた。

 

ビジネスモデルの基本的な構築方法

こんにちは。石川大貴です。

さて、今日はビジネスのまた基本的なお話です。

今の時代、起業を考えておられる方は、そこそこ多くいると思います。この前は中学生で起業したという人がいることを知って、マジかよと思いました。そういった「新しい動き」は周りにも確実にじんわりと影響を及ぼしていくので、環境がじわじわと変わっていくでしょうね。空気が変わっていくのは楽しみですね。

さて、新しいビジネスを考えるときに、僕がいつも頭に置いていることがあるので、それを紹介します。とても基本的なことですが、めちゃくちゃ深くてめちゃくちゃ重要なことです。

ジャベリンボードというフレームワークを聞いたことはありますでしょうか?

日本ではほとんど出回っていないので多分聞いたこともない人が多いと思います。大体のフレームワークはアメリカで生まれて、遅れてから日本に入って来ます。ジャベリンボードもアメリカで生まれたフレームワークです。割と古いやつですね。

ジャベリンボードとは、ビジネスモデルを検証するための一つのツールです。

今回は、それ自体を紹介したいわけではないので、気になった人は自分で調べてみてください。
実際にやってみるとくそおもろいので。人生ゲームみたいです(あ、全然違うけどね。ハラハラドキドキって意味で。)

それでそれで、ジャベリンボードの中で基本となっている考え方があって、その部分が決定的に重要だと僕は考えています。

その考え方とはこいつです。

ビジネスモデルとは、超簡単にいうと…

①Who is customer?
(お客さんは誰?)
②What is problem?
(彼らが抱えている問題はなに?)
③How do you solve the problem?
(その問題をどうやって解決する?)

この3つのシンプルな質問に答えるだけで、ビジネスモデルというのは完成します。
この3つを流れるストーリーとして揃えていくのが重要だよねという考えです。

筋の良いビジネスは大体この3つのクエスチョンに流れるように綺麗に答えられます。

この質問に沿って、いろんな新しいビジネスを考えたり、検証してみると、この奥深さに段々と気づいていくかと思います。

自分で考えてみないとやっぱ掴めないので、ぜひ考えてみてください。年末年始にでもどうぞ。
やってみたい新しいビジネスでも良いですし、いますでに世の中にあるビジネスで当てはめてみるのも良いと思います。

僕の場合は、少し質問を変えます。

ビジネスというのは、基本的に
①困りごとを解決するか
②願い事を叶える
の二種類しかありません。
プラスかマイナスですね

ということは、新しいビジネスを探すには、人々が困っていることを探すか、願っていることを探すかすれば良いわけですね。

ですので、先ほどの②の質問を少し変えて、
②What is problem or hope?
(彼らが抱えている問題もしくは願望はなに?)

という形になります。

要するに、どこの誰が、どんな問題/願望を持っているのか、それに対してどうやって解決するんだということです。

ハイ!答えて!!
起業家になるなら即答できなきゃですね笑。

これが、
失敗するパターンはたくさんあります。

まず、勝手に問題を捏造しちゃうパターン。
②「What is problem?」に対する答えが、
単なるあなたの想像の産物であって、実際にはそんな問題は存在していないわ!ってなると、そもそもそんな問題ないんだから前提が崩れて、その解決法であるサービスもいらんわ!ってことっすね。

もしくは、「問題」が「顧客」とずれてるパターン。
②「What is problem?」の痛みを抱えている人が、一体どこにいて誰なのか特定できていない場合です。そうなると、解決しようとしてる相手に届けられないって話になるのでもちろん失敗します。

あとは、問題は確かに存在してるし、どこの誰がそれを抱えているかも分かってるんだけど、解決法がずれてるパターン。
③「Solution」が、②「What is problem?」に対する答えになってない場合ですね。いやいや、あなたはそのサービスを通してなんの問題を解決するの?提供してる価値が的外れじゃない?って場合ですね。これは、ロジックが苦手な人に多いような印象です。

なんとなくは伝わってますでしょうか…?
このシンプルな質問を揃えていくことは本当に難しくて、本当に奥が深い。けど、すげー重要だと思ってます。

まずは、誰が、なんの問題/願望を抱えているのか、を特定していく。
それが特定できたら、あとはSolutionはいくらでも何通りでも考えられます。その問題/願望に答えられるもの、時代に合ったsolutionをひたすら試していく感じです。

まあ、ビジネスの起点というのは、技術シーズから考えたり、人脈から考えたり、と色々パターンはあるとは思いますが、toC向けの新しいサービスをやる場合には重要にした方が良い視点かと思います。

この3つのシンプルな質問。
①Who is customer?
(お客さんは誰?)
②What is problem or hope?
(彼らが抱えている問題もしくは願望はなに?)
③How do you solve the problem?
(その問題をどうやって解決する?)

これの仮説を立てて、ユーザーインタビューをしたり、テストサービスを提供したりしながらしつこく検証していく。基本はただこれの繰り返しです。

ということで、
今日はビジネスの作り方のお話でした。また明日〜。